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康尼解说润滑a(b)h高问?/h1>
来源Q?a href='http://7kb30.cn/news/11.html'>http://7kb30.cn/news/11.html 发布日期Q?020-08-17
许多润滑沚w售都遇到q这样一个问题,在给客户报h(hun)后,“你们的h太高?sh)(jin)”。对于客h出的“你们的h太高?sh)(jin)”这L(fng)问题Q严格来说还谈不上是一U拒l,反而可能是一U积极的信号?br />
许多销售面对“h(hun)格高”这个营销N常常采取的办法是采取?j)销、降L(fng)措施Q但是,他们发现即反复采取q些措施后,客户说“h(hun)格高”的NҎ(gu)没有也没法得到解冟뀂其实,“h(hun)格没有高?sh)之分,只需你让购买者觉得值”这个原则,如何消除客户的顾虑,让其觉得你的高(sh)h(hun)润滑油很值呢Q?br />
有时候,客户认ؓ(f)润滑油品h(hun)格高Q很多时候是因ؓ(f)没有选对参照物,因ؓ(f)“h(hun)格高”都是相对的。如果拿企业的润滑油与大企业的润滑Ҏ(gu)者同cd企业的不同ơ品进行比较,势必产生错误的结论?br />


作ؓ(f)销售,我们要让客户先讲Q看看他之所以认Z卖的润滑油“h(hun)格高”,是在与哪家企业的润滑油品进行比较:(x)如果客户拿大企业的润滑a(b)产品与小企业的润滑a(b)产品相比Q就应向客户说明两者的h是不能相提ƈ论的Q因为品牌的知名度和?jng)场定位都不一P如果客户拿你的润滑a(b)产品同主要竞争对手的润滑油品相比,那么首先应将客户所说的竞品的h(hun)格和售卖情况调查清楚Q然后对号入座,看看竞品相当于你的品的哪个品类Q最后向客户说明如果拿低竞品的h比高品的h昄是不公^的?br />
此外Q我们可以把所售的润滑油和竞品的各U优劣势q行详细比较Q用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和品的定位、包装、质量等斚w向客戯明。如在质量方面:(x)向客戯明我们所售润滑a(b)的生产和质量理情况以及(qing)我们品牌润滑?/a>所获得的质量保障证书之cR?br />
在这个竞争激烈的时代Qؓ(f)客户提供优质的服务对润滑油企业来说也是非帔R要的Q我们的销售h员告诉客户高?sh)h滑a(b)产品背后Q可以提供优?sh)竞争对手的完善的服务体pR?br />
另外需要注意的是,在客户面前切忌ؓ(f)?jin)说明自׃品好而有意攻ȝ品,q样很容易引起客L(fng)反感Q一定要拿数据和事实说服客户。在评h(hun)竞品的时候,先说优点后说~点Q在评h(hun)自己的时候,先说~点后说优点?br />


除了(jin)上述的情况之外,许多销售常怼(x)遭到一些终端客L(fng)质疑Q“明明是同一个品牌的润滑油,Z么你卖得h比较高?是不是赚取了(jin)暴利Q?br />
事实上,我们的润滑a(b)品牌销量大、h(hun)格透明Q与其他润滑油品牌相比,利润I间较小。终端客户之所以会(x)提出“h(hun)格高”的质疑Q是因ؓ(f)?jng)场上出现的假货、窜货的现象Q扰׃(jin)润滑油品牌的hU序?br />
当客户对我们的销售说从别的地Ҏ(gu)货比较便宜的时候,销售们p学会(x)怎样跟客戯释他们的?jng)场困惑Q把|上盛行假货的事实摆在他们的面前。如q泛传的“回收旧包装桶”等信息Q我们要通过q一cM息告诉客P自己卖的润滑沚w是自家工厂生产的Q而那些所谓的质优?sh)廉的润滑a(b)是怎样的品?br />
通常来说Q冒牌的产品与从正规渠道来的正品相比Q差价不是很大,但是往往有部分客户就把那一点点差h(hun)看得很重Q无论我们怎么解释都无于事。在q个时候,我们p把客L(fng)思维从h(hun)格引导到风险斚w去,代我们可以解释说Q从非正规渠道买润滑油的是便宜一点,但是客户需要冒的风险就大了(jin)Q因Z非正规渠道进货,避免不?jin)假货的风险?br />
1、要从质量上让客h除疑虑,提供书面的性能Ҏ(gu)表,比如倄、换油周期等技术指标;Z(jin)打消有些人的虑Q必要时可以提供l他们质量保证书Q要使客h白,你提供的油质量更好、寿命更ѝ更省钱QM是物h(hun)廉?br />
2、要从技术上说服客户。有的a(b)换a(b)的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这L(fng)报告与数据越多,能消除客户的担?j)?br />
3、要提供专业化的售前售后技术服务,要站在用L(fng)角度想问题,有的油品要求一q换油,可是有些客户q不?4时q{的,Ҏ(gu)Q可以给客户提供半年一ơ的免费油品(g),指导用户换a(b)Q到期不必换的就不换Q替客户节约成本。ؓ(f)客户提供保姆式的服务?br />


润滑沚w售中的第二个重要问题是要研究客户?j)理Q避免客L(fng)注意力集中到h上。质量、服务和h是谈判的三个要素Q一上来phQ就?x)陷入没完没了(jin)的讲h(hun)q程中,什么样的业务谈到最后也?x)变成鸡肋?br />
要跟客户讲我们在质量和服务方面的优势Q比如半q免Ҏ(gu)一ơa(b)品的质量Q随时提供技术服务支持、保姆式的服务等{。这里面有一个基本的前提Q就是你要对各品牌的技术数据和h?jin)如指掌Q报L(fng)时候,如果潜在客户用的是进口高档品,你在证明质量没有问题?sh)后Q不能把h报低?jin),报低了(jin)就?gu)引v客户的担?j),担?j)质量有问题。如果客L(fng)的是国品牌的a(b)Q那么在报h(hun)的时候要比他现在用的油h(hun)格高Q但同时也要考虑客户的实际承受能力。MQ在l客hL(fng)时候做到“心(j)中有P口中无h(hun)”。一般h(hun)g竞品的h(hun)格相比上下Q动在20%以内较ؓ(f)合适?br />
在实际的谈判q程中,不要贬低竞争Ҏ(gu)Q要用指标、用数据来说话,让客戯己比较出优缺点,比如竞品的倄?9℃,你的倄?15℃,竞品的换油周期是一q_(d)你承Zq半Q我们的优势自然׃现出来了(jin)。对竞品Q尤其是对客h在用的竞品q行贬低Q其实是在贬低客L(fng)判断力,q样客户׃(x)对你的书面报告上的数据的可信性生怀疑,也不利于成交?br />
lg所qͼ当客户与销售者在h上扯皮的时候,不要急于反驳或者降P而是要用数据和案例摆到客户面前,让客戯够心(j)服口服,接受高(sh)h(hun)。事实上Qh同此?j),事同此理Q更多的q是需要灵zd变?br />